中、小型醫療器械企業銷售渠道如何打開
加入時間:2015-11-03 09:24:20 當前新聞點擊率:3059
目前,我國的醫療器械市場的容量已經達到了數千億元,并且增速很快。而在國內眾多的醫療器械企業當中,其中僅生產企業就有15000多家,這眾多的醫療器械生產和為數更多的營銷企業支撐起了我國的醫療器械產業。 在這些醫療器械企業當中,其中中小型的醫療器械企業占著大多數,那么這些中小型的醫療器械企業要想生存就必須在營銷上下功夫,那么,究竟中小型醫械企業該如何做好這方面工作內? 現在一般的經銷模式都是企業構建經銷網絡,而支撐網絡的主要是經銷商,目前,醫械行業有幾十萬個經銷商,那么,只有找到優秀的經銷商才能夠打開市場。那么怎樣來定義經銷商呢? 首先,經銷商是獨立于企業之外的法人,是生產企業營銷當中的重要的一環,它連接著生產企業和醫療機構; 其次,就是報單客戶,這類人員只做特定的醫院的客戶,而生產廠家一般不和報單客戶聯系,也就是說,報單客戶比經銷商的層級要低。 在經銷中,一般生產廠家和經銷商要建立互惠互利的共贏的關系,廠家只有建立起了經銷商網絡,產品就能夠打開市場,所以我們首先要打基礎,也就是在開發市場之前首先要尋找優秀的經銷商,比如,先開發幾家醫院,最好是大型醫院,這樣公司的產品就會得到一個地域的認可,這樣才能夠吸引經銷者。 其次,要收集客戶的信息,生產企業可以通過大型的活動來收集客戶的信息,比如,醫療器械展會就是最為理想的收集客戶信息的渠道,很多的醫械生產商都是通過展會來找到合適的經銷商的。 再次,還要對客戶進行篩選,中小型的醫械企業在篩選經銷商時不要求大,要選擇合適的,大型的經銷商不見得適合中小企業,大型經銷企業一般不屑于和中小企業打交道,所以不會對中小企業的產品推銷上心。 通過這幾步,這樣中小企業就能夠建立經銷渠道,打開市場。 |