醫療器械公司的發展主要靠銷售醫療器械來決定，銷售能力加強了，自然銷售量也就上去了。所以說 醫療器械行業的營銷政策非常之關鍵，能夠決定整個企業的發展，但是政策的正確與否也可能關系到企業 的存亡等問題，所以營銷政策不能一成不變，還應隨著市場的變化而變化。

    醫療器械營銷的政策不是應對所有銷售現場情況的萬能靈丹妙藥，而是一種導向、一種指南。好的銷 售政策可以將整個銷售局面向越來越好的方向引導，而愚蠢錯誤的醫療器械銷售政策將逐漸引導出一個越 來越被動蕭條的結局。銷售政策正確與否導致的結果不是馬上可以知道的，但可以從三個方面來立刻判斷 ：銷售人員的反應；分銷商的反應；客戶的反應。醫療器械銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿 ，任何重大偏差都會導致平衡局面的崩盤，也就是市場的破壞。

　　銷售政策涉及產品組合、價格體系、渠道設計、促銷方針等關鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有 些企業精明有余，誠信不足，把銷售政策當作手心中隨意把玩的面團，以自我為中心，隨心所欲更改調整 ，完全不顧其他方面的反應。制定銷售政策一般要掌握如下幾個基本規則：
　
　　有效的資源發揮最大效能：如何分配有效的醫療器械資源以發揮最大效能，這本來是制定政策的根本 出發點。追求最大投資效益比，既要節省不該化的錢，也要保證花掉該花的錢。很多企業沒有明確的成本 核算意識，只知一味的節省，結果很多該做的大事經常申請不到資金，卻在許多無謂的小開支上浪費了很 多。一部好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號，而在于是否有嚴密精細的收支預算，以及如何保證實 現的有效措施。
 
　　零效益情況下銷售體系仍然能夠有效運轉：醫療器械銷售政策要保證在一段時間內不產生直接效益的 情況下，整個銷售體系仍然能夠有效運轉。不能把預期的收入作為必要支出的主要來源，否則一旦出現零 效益，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業為了減輕銷售支出，盡量將本來應該由醫療器械企業 承擔的固定成本轉移到銷售人員身上。比如差旅住宿費，如果由銷售人員承擔，銷售人員就會盡量減少甚 至干脆不出差，自然嚴重影響整體銷售進展。表面上看是節省了，實際上卻是人員和時間的巨大浪費，也 是市場機遇的巨大浪費。
　
　　渠道成員的回饋：每一次價格提升中，對醫療器械渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分 銷商）舍棄其他選擇，并做相應投入來推動渠道暢通。當醫療器械營銷人員和分銷商利益沖突時，是否能 夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設計首先要保證渠道通暢，并且不會因某個環節利益不當導致 人為梗阻?？傊徊亢玫匿N售政策應該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。
 
　　對每個醫療器械營銷成員設定具體的可實現的量化指標：制定銷售政策一定要對每個成員設定具體的 、可以考核測量的醫療器械進度指標，這些指標應該是在努力的情況下可以實現的。不能籠統地提出一個 大的目標和數量，既沒有保證實現的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現。經常受到忽略的是對管理者責任 和義務的界定，對管理者沒有指標和明確要求，管理者常常是對人馬列主義，對己自由主義。最終因為管 理者沒有很好履行職責，導致全體銷售人員業績受到影響。這種結果將導致互相推諉埋怨，受損的是企業 自己。

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