家用醫療設備市場營銷管理辦法,銷售法則
加入時間:2012-04-27 14:37:22 當前新聞點擊率:4960
家用醫療設備主要以店面銷售為主,在銷售時直接與顧客面對面,因此在銷售家用醫療設備時需格外注意。通常針對顧客對醫療器械缺乏深入了解的這一特點,不少藥店開辦了以體驗為主的醫療器械賣場,通過這些讓顧客通過現場體驗,增加對醫療器械營銷類商品的了解,讓顧客親身體驗實際的使用效果。一般顧客感覺良好的話,便會自發主動購買。這有別于以往依靠店員推薦,說服顧客被動式購買的銷售方式。做體驗式銷售,要得到顧客的回應是不容易的,注意以下因素非常重要:
有的顧客對先體驗后變相推銷的方式有所顧慮甚至抵制,醫療器械的體驗式銷售先要努力消除這些消極影響。
要慎重選擇體驗類的商品,不是所有的醫療器械類商品都適合進行體驗,適合體 驗的商品主要是保健按摩、使用比較安全的檢測類儀器和物理康復設備等。顧客體驗 首先是要注意安全,其次才是功效。
體驗類的商品最終目的是要帶來人氣和銷售,在選擇適合顧客體驗的商品時,應 注意品種的數量和預計的銷售量,若用于體驗的商品品類太少,則不能吸引足夠的顧 客。由于體驗用的商品是不能再銷售,還要注意這種商品如果通過體驗不能帶來明顯 的銷售額,則得不償失。
體驗過程中的一些細節要特別注意:比如器材的清潔衛生、顧客在體驗時的私密 性、在體驗時要指導顧客正確的使用方法、在體驗時不要打斷顧客的體驗過程轉而介 紹商品等。
對于針對性人群的選擇,由于是體驗式的銷售,大多數顧客對此不是十分熟悉, 所以要通過宣傳和市場推廣活動,而市場推廣活動首先要選擇這些有興趣深入了解的 受眾。
注重宣傳,做好培訓。在醫療器械營銷的實際籌備過程中,我們主要做了以下工 作,并取得了明顯的成效:
注重宣傳和市場推廣,畢竟顧客習慣了過去在賣場直接購買,對體驗式的銷售缺 乏了解,顧客對醫療器械也所知不多,所以要喚醒這個市場,宣傳和市場推廣是首先 要做的工作,重點介紹其和傳統銷售模式的區別,以及體驗醫療器械給顧客帶來的實 際健康利益。
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